实用建议！疫情持续，复工后种业厂商应该如何应对

截至目前，全国27个省先后发布了延迟复工的通知，即便是元宵节后陆续复工，只要疫情没有出现拐点或者得到有效控制，下乡入村的宣传和销售工作就难以有效开展。乐观一点疫情可能持续到2月底，不乐观的说，疫情的影响，半推半就可能就到了三四月份。每年玉米播种时间，春播是4月20日至 5月5日前后，夏播是5月20日至6月5日前后，一目了然，也就60-90天的销售时间。时间紧张，原来正常的销售手段如场地会销、门店促销、有奖活动，都会受到抑制。就算作为陌生人的你，想畅通无阻的进村直销，估计也是个问题。

其他商品，一年12个月，这个月不行，可以等上几个月。种子能行吗？过了播种季节，只能压库里一年，变成陈种子，更重要的是库存占压资金，给第二年的生产销售带来更大压力。种业人能不着急吗？面对疫情，我们怎么应对呢？

  企业如何应对？

第一、算一算，今年能卖多少种子。参考疫情地图，结合年前铺货率，品种畅销区域，终端销售能力，年度和同期销售对比，在乐观与不乐观中间，取一个中间数，算出一个心理预期。给个参考，年前铺货率达到全年任务量的 60%为优秀，达到 50% 为良好，达到 30-40% 为合格，低于 30% 为危险。

第二、估一估，今年会有多少退货。宁可库存原粮，切勿库存成品，加工和备货要考虑销售和退货，如果没有强有力的销售措施，建议保守一点。实力小就去聚焦（聚焦核心渠道客情关系），实力大就要精准，精准打击品种优势区域。把握几个点，比把握一个面要更加具体，策略运用会更加有效。预期自己仓库的库存，库存 10% 以下为优，库存 15% 左右为良，库存 20% 及以下为合理，库存超过 20% 为危险（仅供参考）。

第三、定一定，当下要生产多少种子。这就涉及到基地生产制种的问题了，今年还没有卖货，又要生产明年的种子了，种业的风险就是考验你的把握能力。什么胆量、胆识，都要拿你的品种说话。如果你的品种是热销和网红品种，你可以激进一点。否则，建议热销品种保守生产、一般品种减少生产，滞销品种不再生产，新审品种谨慎生产。

第四、干就行了，全力以赴。疫情影响，形势不好，无计可施，难道就此消极怠工，歇菜吗？错，面对如此形势，是挑战更是机遇，竞争本身就是无硝烟的战场，不是你死就是我亡，进攻才是做好的防守。要生存，当然要勇于战斗了，怎么战斗呢？

1）一口气一股劲：找个“理由”，定个“政策”，让上下同欲一条心，老总、员工、客户全体总动员，把势头做起来，众志成城，抗击疫情，为实现销售目标而努力。

2）后勤保障要得力：时间很紧张，如何快速、高效的补货，给加工、物流、发货等后勤工作带来很大压力。如果年前准备不足，影响就很大了，年前准备充足，复工后就要抓紧备货、发货，确保可以多频次、短时间、高效率、多渠道进行补货。货不多，一次加工，货充足，量力而行，缺口销售也可以，尤其品种比较多的公司，更要合理统筹、规划。

3）目标清晰、有的放矢：时间紧，任务重，市场散，目标在哪儿？突出20% 的重点，巩固阵地，控制50%的群体，减少退货，确保30%的小户，打歼灭战，规避退货。

4）诚信和包容。诚信聚人心，包容见仁义。以做事业之心，捍卫久远客情。无为而治，内圣外王。总之就是，对“上帝”好点。

经销商如何应对？

县区总经销，作为种业厂商的一级渠道，可以说是任重道远，上有压力，下有阻力。常年扮演多个角色，是老板也是苦力，是仓库也是物流，有批发也有零售，多赊销而少现金。梦想代理一个好品种，从此躺着赚大钱，可惜形势不乐观，种业不再是当年。可以有梦，不要妄想，苦就对了，老天不负有心人，天道酬勤，先苦后甜。苦口婆心一堆，主要是靠您“心态一定要好”。疫情持续，积极应对吧。

第一、精减品种，把握销量。疫情持续，节气紧逼，时间紧张。如果品种太多，精力分散，断货补货，手忙脚乱，顾此失彼，会浪费时间。不防精减一下手里的品种，把一些补货不方便，不畅销，品牌表现一般，可有可无的品种放弃掉。品种多少是合适，笔者认为错开熟期、密度、抗性、卖点和品质等特点（卖点），大约三五个足以，这样更好把控销量。

第二、做出重点，降低风险。主推品种就是重点品种，做出重点，做出销量，你就可以成为公司的重点客户。销量和利润成正比，公司制定政策，也是根据销量给予各种优惠奖励政策。假如你代理的品种很多，哪个销量也不大，对那家公司来说你也不是重点，各项优惠奖励都拿不到，结算价就高，利润就少，这个帐是要仔细算的。重点推广的品种，要注重品种本身表现，产品质量保证，品牌诚信度和抗风险能力。重点客户，公司都会特殊照顾，当然风险就会降低了。问一下自己，你是谁的重点。

第三、注意库存，合理备货。疫情让今年的种子销售变得扑朔迷离，人员密集的会销和促销办法自然要暂时取消，假如封村到2月底甚至3月份，那么我们应该怎么办，时间过一天，种子销售就少一天，销售种子的时间有可能集中爆发，出现短暂的旺季，那么我们就要准备好库存，备好货。如果疫情出现拐点，乡村解封，那么我就要抓住时机，多点进攻，突击销量。当下，要紧盯疫情和市场动态，确保一定的库存，合理的备货。备货要优先选择推广 1-3 年的上升期的品种，农户购买可以减少解释和介绍的时间和精力。

第四、运用网络宣传，尝试电商直销。疫情让传统的实体销售再一次遍体鳞伤，线上销售再一次高歌猛进。淘宝、京东已经把整个超市搬到了网上，鼠标一点，直接到家，每日优鲜承诺蔬菜、水果、面、米、粮油在 2 小时内送到家，何等便利。当下疫情，复工在即，线上办公，线上教育，线上医疗，一切都实现了线上完成。而传统的种子销售，除了东北今年快手实现了销售，线上销售几乎没有，如果线上能够销售，物流直接送到农户手中，我们现在也不用如此发愁。假如，疫情持续，继续封村，种子怎么才能卖到农户手中，成为当下各厂商最头疼的问题。时代在变，我们要与时俱进，利用微信、快手、抖音、美篇、头条等宣传手段多频率的宣传。渠道商要利用手中的终端资源，组建终端用户的微信群或利用办公视频软件，开展线上培训和推广，也可以借助电商平台，开店尝试线上销售。此次疫情之后，农资电商会迅速发展。

第五、关注当地农业部门政策，发挥主观能动作用。疫情如果持续时间较长，农村持续封村，我们就无法开展正常的销售活动。但是，春耕是一定要用种子的，那么，我们就要做好两个方面的准备。一方面，即便是封村，村里面的人还是可以出入的，可以通过村级零售商，销售种子。另一方面，疫情严重的区域，不排除农业主管部门会进行引导销售，所以要紧盯形势，发挥主观能动作用，必定，卖种子是我们的铁饭碗。

注：本文作者孟军建为金博士种业山西分公司总经理。

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编辑：张鑫来源：智种网NOVOSEED图片来源：网络
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